6 Giugno 2024

LEAD GENERATION: COME OTTENERE CONTATTI DI VALORE PER LA TUA AZIENDA

Se stai leggendo questo documento, probabilmente il tuo obiettivo è quello di incrementare i contatti di valore per la tua azienda, quelli che potranno portare dei benefici concreti alla tua attività in futuro.

Prima di iniziare, però, dobbiamo farti una domanda: sei consapevole del fatto che avere più contatti non significa necessariamente avere più clienti? Molti lo danno per scontato o se ne dimenticano, ma aumentare i contatti vuol dire in primis aumentare il numero dei clienti POTENZIALI. Solo tramite l’adeguata gestione di quest’ultimi potrai riconoscere chi di loro è veramente interessato a diventare cliente effettivo o a intraprendere una collaborazione con te.

È bene che tu abbia ben in mente l’obiettivo principale: la tua priorità è quella di ottenere un contatto diretto con un numero sempre maggiore di suspect o prospect, ovvero persone che non sanno ancora della tua esistenza oppure che non conoscono proprio il tuo settore, da trasformare in possibili interessati. Ma come fare?

Il potere del passaparola

Nel mondo dell’advertising, o meglio nel mondo digital, vige una logica molto semplice: se qualcosa ti colpisce, fai passaparola. Condividere un post, inviarlo a qualcuno, salvarlo per poterlo riguardare, ma anche solamente mettere un like, cercare maggiori informazioni sul web, informarsi su quel frigorifero che fa pure il caffè da quanto è fico che hai visto in promo su Facebook e poi parlarne a cena con gli amici… tutto questo è il cosiddetto buzz. Un brand ben comunicato è un brand che si diffonde a macchia d’olio, raggiungendo sempre nuove persone, più o meno velocemente, più o meno in sordina.

Tuttavia, sebbene la tua comunicazione possa arrivare a molte persone ed essere più che efficace, solo una piccola percentuale della copertura (il numero di persone raggiunte) si rivelerà realmente interessata a rimanere al tuo fianco, ed è proprio loro che stiamo cercando. Ma come raggiungerle?

Alla base di tutto, la strategia

Per poter definire le tattiche che ti permetteranno di raggiungere efficacemente il tuo pubblico ideale hai bisogno di una sola cosa: strategia.

Definire il piano operativo, il “come” ottenere ciò che aspiri di ottenere, andrà a comporre il tuo piano di comunicazione che richiederà anche l’analisi dell’audience, la scelta dei canali online e offline, del mercato d’interesse, del settore d’appartenenza, del tono di voce da utilizzare, del posizionamento del brand, lo studio dei competitor, dei contenuti da utilizzare per promuovere la tua attività in modo mostrarne i suoi reali vantaggi rispetto alla competizione e soprattutto la definizione di tutto ciò che riterrai utile a farti distinguere nella tua comunicazione.

Assicurati che i contenuti che vuoi mostrare rispondano alle esigenze del pubblico, che siano innovativi e in linea con le caratteristiche della domanda, altrimenti corri il rischio che, sponsorizzando contenuti creativi di scarsa qualità o fin troppo vecchio stile, la reputazione del tuo brand subisca dei danni.

Dal passaparola casuale alla condivisione contestuale

Una volta che avrai pianificato per bene le tue azioni di comunicazione potrai iniziare concretamente a condividere ciò che fai con il pubblico per creare consapevolezza e interesse, mettendo in atto le tattiche definite nel piano di comunicazione.

Nelle fasi successive alla formazione dell’immagine del brand, setaccerai sempre di più gli utenti raggiunti andando ad intercettare solamente i più interessati: ci sono molti metodi per farlo, specie con gli strumenti di tracking offerti perlopiù dai canali digitali.

In questo modo potrai rivolgerti solamente a coloro i quali sei (quasi) certo saranno interessati alle tue offerte, e infine raccoglierne il contatto. La teoria alla base di questo metodo di scrematura parziale del target, che crea un pubblico sempre più preciso e interessato, si chiama funnel marketing.

Il funnel marketing

Non appena il tuo brand sarà adeguatamente conosciuto nella tua zona d’interesse, potrai mettere in piedi un processo a imbuto (funnel) utilizzando le persone raggiunte dalla tua comunicazione.

Cosa vuol dire nello specifico? Essenzialmente si tratta di posizionare la propria inserzione di fronte al pubblico-target al momento giusto, col giusto messaggio, col giusto contenuto creativo. Una volta fatto ciò, è fondamentale riuscire a monitorare l’attività dell’utente in modo da poter rintracciare solamente le persone più interessate che, ad esempio, visitano una pagina web specifica o che cliccano su un determinato bottone sul tuo sito.

In questo modo potrai creare un nuovo pubblico ancora più specifico, composto solo dalle persone che hanno compiuto l’azione da te voluta, e su questo nuovo pubblico più attivo potresti testare una campagna di messaggi o di lead generation per raccoglierne le e-mail e ottenere così contatti “caldi”, incuriositi.

In alternativa potresti utilizzare il pubblico che ha visitato per molto tempo il tuo sito come base per creare una campagna che promuova l’aggiunta di prodotti al carrello, le visite in negozio o gli acquisti nello shop.

Le strategie di funneling sono davvero tante, sarai tu a definire, in base alle tue esigenze, quella più adatta tra le molteplici a disposizione. Alla fine, se avrai impostato il percorso in maniera adeguata, i contatti più rilevanti per la tua attività avranno intrapreso un vero e proprio viaggio in tua compagnia: il cosiddetto customer journey, che ha come partenza la conoscenza del brand e come “fine” il raggiungimento del tuo obiettivo (in questo caso la raccolta e gestione del contatto).

Dalla lead generation al lead nurturing

Attenzione! Avrai notato che la parola “fine” dello scorso paragrafo era non a caso tra virgolette. È bene che non esista una fine del tuo imbuto. Infatti, i contatti raccolti vanno anche gestiti, e non solo collezionati!

Se stai raccogliendo le e-mail dei tuoi possibili clienti, avvia una campagna di e-mail marketing dove poter continuare a fornire regolarmente e continuamente informazioni via mail riguardo scontistiche, novità, articoli in promozione e quant’altro ai tuoi tanto sudati contatti. In questo modo fidelizzerai il cliente e lo manterrai attivamente interessato al tuo brand.

E un evento? L’hai mai realizzato? Sarebbe un ottimo strumento per portare visibilità, far conoscere il brand con un’esperienza unica e soprattutto per raccogliere nuovi contatti soddisfatti. Potresti anche invitarci un influencer, e in questo modo vedere ancor di più amplificata la tua notorietà.

Conclusioni

In tutte queste tattiche, strategie e piani, ciò che conta realmente è che il percorso da compiere INSIEME ai prospect sia ben gestito, ben calibrato e ben eseguito. Se alle tue spalle hai un piano di comunicazione realmente attuabile e soprattutto monitorabile (insieme a una buona dose di pazienza), inevitabilmente arriverai a raccogliere giornalmente numerosi nuovi clienti potenziali.

Vuoi un aiuto da degli esperti in comunicazione? Nei nostri vent’anni e più di storia abbiamo seguito molteplici progetti di lead generation ed e-mail marketing per clienti operanti nei più disparati settori. Il prossimo può essere il tuo!

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